律界 TED

橙色星期三

遇见法律人的新未来

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嘉宾：时海明  

单位：江苏敏政（南通）律师事务所

微信号：HemingShi_China

嘉宾：李阳

单位：北京盈科（沈阳）律师事务所

微信号：lyneil1D

编者按

在现如今，很多律师都会通过讲课拓展案源。如何把握潜在客户？用讲课实现创收的翻倍呢？本期橙色星期三嘉宾时海明律师、李阳律师将与大家分享他们是如何将讲课变成一种技能、一种法律产品，从而实现了案源的拓展。

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如果让你在律师的专业外再学习一项技能，你会学什么？

有人说：律师的工作已经够辛苦了，哪来的时间从头再学一项技能？

也许我们已经无力再学一门全新技能，但是可以用一门技能把我们的专业无限放大。

来自江苏南通如皋市的时海明律师和辽宁沈阳的李阳律师，在三线城市，选择了用讲课来放大、传播他们的专业。案源、创收、认可、知名度随之而来。

我在县城打拼

想靠讲课生存，靠谱么？

2018年的5月30日，时海明在准备他明天第一次的对企讲课。

在过去的一年里，他都很焦灼：在这个县城，年轻律师怎么生存下去，怎么获取案源？

时海明几乎每个周末都要外出参加课程，看到了很多律师在讲台上发表自己的见解和看法，靠专业和表达赢得同行尊重；也听过很多故事，律师靠给客户讲课，获得了客户的青睐，案源找上门来。

时海明决定靠讲课立足。

可是，在重人脉的县城，律师讲课都是去做一些普法或者专项培训，靠讲课获客，时海明自己也充满质疑。

时海明和他所在的信合团队（现为江苏敏政<南通>律师事务所）下定决心后，有三个问题摆在了面前：给谁讲？讲什么？谁会来听？

“给谁讲”这个问题立马就有了答案，给企业讲课是不二选择。“讲什么”这个问题在思索后也有了答案，既然是企业，绝对会有劳动相关的问题，就讲劳动法。

但是第三个问题难倒了时海明。如果不是因为自己年轻资历浅，也不会执意选择通过讲课来拓展案源，可是怎么吸引企业家来听自己这个年轻资历浅的律师讲课呢？

信合团队尝试了制作报名链接，吸引企业家来听课，收效甚微。

一个月后，第一位企业家接受了时海明的邀请，“他说我是第一个主动服务的律师，之前的律师都是要告诉需求才来服务”。时海明意识到，团队可以更“大胆”，这里缺少他们这样主动为企业授课服务的律师。

接下来，大家开始了上门拜访企业。可是既然是拜访，总不能空着手去，带点“礼物”会更合适。

律师选择了以讲课去立足就是选择了以专业立足，通过讲课传播自己的专业。那么这个拜访的“礼物”也应该让对方看到律师的专业。

时海明选择了“大数据报告”这种将专业与科技相结合的方式。他和团队成员编写了《如皋市劳动争议仲裁大数据报告》。当这样一份结合当地情况，针对企业家关心的劳动争议，内容案例数据详实，修订精美的大数据报告呈现给企业家时，他们无不心动。

时海明团队制作的用于拜访客户的大数据报告

心动之后，时海明会简单介绍一下团队，和企业家了解企业现状，找到痛点并介绍自己的课程可以帮助其解决痛点，一次陌生的拜访顺利完成邀请，也和潜在客户交上了朋友。

被讲课“逼疯”的

不止律师，还有律师的家人

数十次拜访后，60多位企业家报名，课程终于招生完毕，下个问题来了：怎么讲？

对于时海明来讲，这并不是一次简单的分享，而是可能决定自己律师生涯走向的一次大胆尝试。如果讲不好，几个月的努力付之东流。

为此，时海明开始了专心备课，每天晚上回家就开始一遍遍地修改课件，一遍遍地试讲。

时海明的家人觉得很奇怪，他每天回家后就开始自己讲东西，于是在门外听时海明讲了一次。听后，家人告诉时海明：你讲的太深奥了，我听不懂。

短暂的挫败感后，时海明突然意识到：如果我家人听不懂，那些企业家也听不懂。

于是，时海明开启了疯狂的“逢人便讲”之旅，家人和非律师的同事都成了“受害人”。

每天时海明要给家人讲好几遍，讲完了还有一连串的追问“听懂了么？”“讲得怎么样？”“哪个点最吸引你？”每天的重复几乎“逼疯”了家人，也逼出了这门高质量的课程。

完成了上百次的试讲，时海明和其他信合团队成员终于登上讲台。企业家们纷纷赞扬这课通俗易懂还很实用，夸时海明专业又懂企业。课程大获成功。

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信合团队举办的对企劳动法课程

在第一次的课上，并未提及付费业务和后续安排，但是不少企业家主动要求继续开课，大家还想听。

这一次，时海明思考了一下，决定采取收费模式，金额不高，只有几百元。这并不是以收费为目的，而是完成了一次客户筛选，留下那些真正认为课程有价值，信任时海明的学员。

不久后，一堂劳动法精品课开办，时海明依旧是找家人做了无数次的试讲，依旧是从不提及任何付费业务。

但是超过一半的企业家学员，在之后的几个月内，因为不断地拜访和联系，都成为了信合团队的客户。

而这些客户由于高价值的课程、高体验的服务不断带来新的学员，讲课的影响力在不断扩大。

现在时海明和信合团队已经讲了超过100场课程，创收翻了几倍，也给很多律师团队授课分享经验，形成了“开拓企业客户五步法”的方法论。时海明证明了，即使是在三四线的小县城，也可以靠讲课，靠传播律师的专业提高创收，打造专业化分工的团队。

时海明团队的“开拓企业客户五步法”的方法论

第一次的不完美

让他明白，讲课要“利他”

与时海明摸着石头过河，慢慢探索讲课之路不同，李阳是被邀请去讲课的。

做过英语老师，讲过司法考试的李阳，讲课经验非常丰富。入行律师不久，就遇上一次讲课机会。

2018年8月，正值个税修订，专注财税法律服务的李阳，第一时间学习并开发了一套12小时的课程。起初只是在团队内部分享，逐渐听课的同行越来越多，引来了外部关注。

为律师同行讲授法税的李阳

就这样，李阳被邀请为企业家讲授相关内容。为此，李阳精修了课件，丰富了案例，加起来800多页的 PPT 足够震撼。

第一次的正式对外授课，李阳依旧收到了学员的无数称赞。但是李阳这一次却有着不一样的感受：以往讲课，学员都互动频繁，眼神中充满获得新知的喜悦。而这一次，学员的眼神却常常充满疑惑，也几乎没有什么互动。

李阳马上意识到，是课程设计出了问题。自己之前一直为法律人讲课，用法言法语解释法律问题。但是企业家很难理解那些法律名词和案例，他们想要的，是对概念的掌握和能够直接使用的落地方案。

李阳立马升级了自己的课程，并形成了一套方法论：

一、讲课的根本思路是“利他”

这一次讲课的失利使李阳认识到了“利他”的重要性，讲课中的“利他”体现在讲法和目的上：

1.讲法利他

你的授课对象是谁？他们想要听什么？什么内容对他们最有价值？

这是每一位讲课者在设计课程时必须关心的。

律师最容易出现的讲课误区就是过度专业。假如我们去听医生讲解，我们一定也听不懂那些医学名词、剂量标准和临床案例，我们只想知道这是什么病、应该怎么治。

同理，非法律群体也一定听不懂律师口中的法律名词、法条定义和复杂判例，大家想听的是自己可能有哪些法律问题以及律师能帮我怎么解决。

所以，当我们面对的是非法律群体时，抛弃那些法律概念名词，讲我们授课对象最可能出现的法律问题，用最通俗的语言把案例变成跌宕起伏的故事，最后给出律师在其中能起到的作用即可。

2.目的利他

尽管我们讲课的最终目的是为了获客，但是至少在课程本身不能以此为目的。

很多企业的学员早就“身经百战”，如果我们在当场就以签约为目的，他们中途就能分辨出来，不等结束，已经失去了兴趣。

在课程上，律师应以最真诚的态度去帮助学员，尽可能多地提供给大家所需要的干货。通过“利他”带给每一位学员最大的价值和最好的体验。

以“利他”为目的的讲课才能满足客户对律师懂自己，专业性强，能解决问题的需求，实现律师获客的最终目的。

二、节奏把控，抓住注意力

我们讲课过程中，容易出现两个问题：一是沉迷于自己的节奏中，把自己想讲完的讲完，台下学员只能尽力跟上；二是只要台下有提问互动，甚至疑惑的表情，就被打乱节奏，开始跟着学员走，内容都来不及讲完。

李阳在几十场讲课中总结了如何抓住注意力，把控课堂节奏的方法：

1.复杂的东西步骤化

我们有意避免太过专业的事物出现，但是一定要讲的时候，很容易出现学员跟不上节奏的情况。这个时候一定要将复杂的规则步骤化。

例如李阳在讲年终奖的个税处理时，一定是如下图这样步骤化的，每一步干什么清清楚楚，更容易听懂。

李阳授课的课件，步骤化展现复杂内容

就算听不懂也没关系，鼓励学员举起手机拍张课件照片，或者告知会发全套课件，回去慢慢解读，总能研究明白。这样部分跟不上的学员也能安心进入下一阶段的学习。

2.加快节奏，每7分钟一个知识点

在 iCourt 演讲集训营上，陈少文老师总会在开头做一个小比赛：用30秒的时间讲一个故事、产品或者人物，几乎所有人都会超时。

接下来还会有一个实验：所有人闭上眼睛，不许计数，倒计时30秒，觉得到了30秒的睁开眼，几乎所有人都提前睁眼了。

学员和老师的时间感，是不同的。老师会更专注，往往会觉得讲着讲着时间就到了。而学员则会收到各类信息的影响，很难专注，会觉得时间过得慢一些。

对此，李阳把整体授课的节奏适当加快了一些，保证能和学员的时间感同频。最多7分钟讲完一个知识点，让学员能够保持新鲜感。

3.控制好互动

讲课时学员频频举手提问互动是件好事，但是对于初学者，一定要控制好。随时的举手提问轻则会破坏讲师的节奏，重则会扰乱秩序，降低体验，失去作为老师的掌控感。

所以最好在讲课初就提示，每次茶歇前会有5分钟的互动时间，或者在讲完单个知识点后由学员提问，把控好节奏。

三、保证收获感

课堂是一个充满收获感的地方，但要避免一个情况：听课时很有收获感，但是回去后全忘了或者全都不能落地。久而久之，学员的收获感会大大下降。

通过这两个方法可以保证学员的收获感：

1.提供足够多的落地方案

李阳每次讲税收筹划时，除了把税收筹划的思路方法讲清，还会准备四五套方案，供学员参考，就算学不会思路，也能带回去方案。

2.一定要做案例研讨设计

讲什么就要练什么，李阳以小组或个人为单位，作出税收筹划的方案，方案要简单易行，并进行分组 PK 和表彰，除了加深印象，还可以让学员获得切实的收获感，真实地完成了课程所学。

李阳律师组建的易盈法税综合服务团队

如今，李阳已经为企业家和律师举办了几十次授课，学员在这样充满价值与收获、每个点都能跟上节奏的课程上，体验感和沉浸感极高。李阳说：“我的课现在从来不会出现提前退堂、睡觉或玩手机的情况，这是我作为讲师最自豪的事。”

而讲课带给他的，也远远不止课酬，专业的不断曝光，使李阳及其团队的业界知名度显著提升，越来越多的客户主动上门，使李阳提前摆脱了对案源的烦恼，也组建了自己的团队。

结语

“讲课是律师做市场拓展最优雅的方式。” 这是李阳对讲课和市场之间关系的定义。

因为当律师讲课时，客户看到了律师的专业和能力，他们叫你老师，愿意向你取经求知。你们的身份发生了转化，你会优雅地获得话语权和定价权，你和客户之间，也从服务与被服务的关系变成了良师益友的关系，故称之为优雅。

律界 TED，橙色星期三。

「橙三」是一个法律人的盛会，在这里，每位法律人都是独立思考者，尽情自由地表达观点。

讲课是律师打造专业影响力最好的方式。本期我们邀请到北京盈科（沈阳）律师事务所易盈法税综合服务团队负责人李阳律师、江苏敏政（南通）律师事务所 CEO 时海明律师与您分享「律师如何通过讲课拓展市场」。

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专栏编辑：博妍+  |  责任编辑：aoao

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