大家都在做的常年法律顾问产品，如何做出客户想买单的新意？
这真不是件容易的事情。
昨天的文章里提到了常法顾问这个传统的老产品怎么做服务清单的问题，好几位律师和我聊起了自己做常法顾问产品的不容易：
是啊，即便常法服务是企业的刚需，但是这个服务的专业价值没有被客户看到，我们就很难被客户认可，客户花钱买单的意愿，自然不强。
那怎么破这个局呢？
其实，我们都知道，是专业价值没有被客户看到，但是，在破这个局的时候，大家还是第一时间放到了打造产品手册的服务清单上。
产品手册的服务清单，是定义客户想要的服务「是什么」，是一个产品成分说明书，让客户看到的专业，是「分量足」的那种专业感知，对，是用秤称出来的那种，有重量。
但对客户而言，光有专业的重量，却没有看到专业对我「很有用」的价值点，那也是，十动然拒，没卵用。
就像空长了一身肥肉，但你又不是相扑选手的那种无用。
所以，常年法律顾问产品破局的前提，前置动作，是先让客户看到常法服务对我「很有用」的价值点，解决客户「为什么」需要花钱，甚至是花大钱买常年法律服务的认知问题。
那这个解决「为什么」的产品怎么做？
1、多写：在微信公众号等平台持续写文章
虽然现在公众号里，我重点和大家说的是法律服务产品手册具体怎么做的问题，但是产品手册，只是法律服务产品化在市场端的一个有形载体，除此之外，文章、讲课、视频等，都可以成为法律服务产品化在市场端的有形载体，发挥将无形法律服务有形化的作用。
在解决「为什么」这个产品问题上，最容易迈出第一步的，就是去写文章，写下你的第一篇文章，告诉客户为什么他们需要常年法律顾问服务，而后，日复一日地坚持。
当然，文章不是写成硬广的风格，而是要站在客户的视角下，写对客户「很有用」的文章。
比如，两篇文章主题：
《企业为什么需要常年法律顾问服务？》
《企业印章管理的三个要点（附赠印章管理规范模板）》
对比之下，肯定是第二篇文章，会让客户觉得「很有用」。
第一篇文章，做价值宣导的标题太赤裸裸了，容易引起人的逆反心理，但是第二篇文章，方法要点有了，还有文书模板可以套用，真的「很有用」。
当然，也不要把客户放在一种看后不爽的情景下，比如：
《这个企业没有请常法顾问律师，最终老板进了监狱》
《和律师讲价的老板，生意都做不大》
虽然挺吓人，但是光就看这个标题，客户真的会很不爽，因为，这两篇文章给人的感觉是，律师像教导处主任那样在教训客户🤣，而不是像天使一样在帮助客户😇。
再拿我自己正在做的产品手册定制这件事举例，敲重点啊，真的是毫不保留地现身说法了啊。
即便让客户看见咱们律师的服务价值是律师的刚需，但如果没能破掉大家对传统做律所宣传册那般，找到打印店的小李，花个几百块排版打印的认知，没有让定制产品手册服务的专业价值被咱们律师看到，我就很难被咱们认可，咱们花钱买单的意愿，自然也不强。
所以，大家看到没，我这持续地写了这么多文章，就是在非常不容易地和大家做我对咱们「很有用」的价值点塑造的过程。
我并不会一上来就给大家讲我的产品手册制作服务「是什么」，有哪些服务清单和服务流程，这个动作放到最开始，就是见光死，没啥作用的。
关于推广产品写文章，怎么贯彻对客户「很有用」的价值点，我之前写过一篇详细的方法论文章，请戳这里：《律师这么写文章，客户都想认识你》
2、多编：编辑公益普法类的产品手册
相较大家平时做的多，也看得多的标准介绍类手册，公益普法类产品手册，不在服务清单和流程「是什么」的「分量足」上，而是在「为什么」我们对客户「很有用」的价值点塑造上。
比如，持续的疫情影响下，给企业去推常年法律顾问服务，会被老板视为一项增加成本的采购，但是，给老板去讲他们的刚需，如何降低企业人力成本，通过这个主题做「很有用」的价值点塑造，效果就会好很多。
这类手册的素材，可以来自大家平时写的文章。就一个主题，文章写多了，就可以集结成册，打印成精美的手册，送给客户。
也可以来自大家针对某一个群体，某一类案由纠纷，做的《大数据报告》，比如，在推广常年法律顾问产品的场景下，一份《企业高管刑事法律风险大数据报告》对律师法律服务「很有用」的价值点塑造，是远远强过一份「分量足」，但是看后却无感的《常年法律顾问产品手册》（标准介绍类）的：
普法公益类产品手册的素材，也可以来自大家针对每一个年度对一个特定领域的观察分析，做的《白皮书》：
想想商业保理公司的老板或者法务们看到这份《白皮书》，切中的都是是最热的，和他们行业相关的问题，肯定会觉得律师很懂他们这个行业，很懂他们面对的问题。
基于这份《白皮书》给商业保理公司做的法律服务「很有用」的价值点塑造，再去推广常年法律顾问产品，阻力自然会小很多。
3、多讲：通过培训活动持续讲课
讲课，是律师最优雅的拓客方式。
比起写文章，发放产品手册这类文字物料，讲课有个最大的好处，就是能够让客户见上你的面，而且是在讲台这个神圣的舞台上，见到你。
要知道，在讲台上，咱们在客户心中摇身一变，从卖服务的律师，变为了教知识的老师，这个对我「很有用」的价值点塑造，那是杠杠地加强了。
但是，虽说咱们律师一贯以能说善辩，为世人所熟知，但是，咱们的能说善辩发挥地最好的地方，是和法官在庭上，和同仁在行业内的专业交流，而不是在市场获客环节。
市场获客环节的讲课，除非是给法务讲，更多的情况，咱们是给非法律专业的老板们讲，这个时候，如果还是满嘴的专业黑话，想把不懂法律的老板们按照司法考试培训的那种教法来培训，那是对市场一点帮助都没有的讲课。
比如，《民法典》热点下，给没有法务的中小企业老板讲课，给他们灌输为啥需要常年法律顾问服务，对比下这两个选题：
《民法典》合同篇逐条解析
《民法典》改了35%的合同交易规则，企业10大应变场景与对策
第一个讲课的选题，显然是给法律专业人士来做专业奥赛培训的讲法，第二个，才会更加切中小企业老板的心智。
具体怎么讲课，我也有整理过一个合集系列，是的，是一个合集，因为，讲课，确实有太多需要咱们去扭转专业思维和加强技巧训练的地方。
大家可以戳这里：《律师讲课指南1.0版本》
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通过多写、多编、多讲，首先，把咱们对客户「很有用」的价值点给塑造足了，被客户认可了，看见了；而后，在谈案报价的环节，再去花心思整服务清单、服务流程，把咱们法律服务的「分量足」给塑造好。
这样，才是一个理顺了to B机构客户场景下，《常年法律顾问产品 》信任状养成前后逻辑。
多写、多编、多讲的新意，其实也是法律服务作为专业知识服务的应有之意。不过，排除一下，针对to C个人客户，to 小B机构客户买流量做互联网获客的场景。在现阶段，这是另外一个「拼手速」的场景，之后文章再讲。
让to B客户，尤其是大B客户，知道律师对他们「很有用」的价值点塑造，是需要一步一步地给走出来的，它急不得，但是真的很管用。如果说服务清单的「分量足」，可以通过几个星期的产品思维训练给做出来，但多写、多编、多讲，是需要日复一日的技巧训练与心态调整。
最开始写的第一篇文章，可能只有个位数的阅读量；最开始讲的第一门课，可能你的声音都在发抖；最开始做的第一本《白皮书》手册，可能会耗费你几个月的心血......
不过，没关系，我在这帮大家，和大家一起成长哇~
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文末硬广。
如果你对产品手册制作感兴趣，想定制产品手册，欢迎和文末扫码和我聊聊哇~
我可以给咱们团队做一次1.5h的《产品手册定位线上辅导》，把咱们定位的目标客户群体的需求，和咱们能提供的服务，给讨论明白，而后，咱们规划产品的框架体系，就更加有方向，不会跑偏啦。
先来先得，暂时限量免费开放10个名额。当然，享受这项福利的前提是，你已经在做产品手册，或者已经坚定地瞄准了一个画像明确的目标客户群体。
我们已经给全国300+律师团队定制过产品手册了，踩过不少坑，也积累了不少经验，也许可以帮到你呢~
对啦，这篇合集文章，也可以收藏下：《法律服务产品手册制作与运用指南1.0版本》