案例复盘：行业化的法律服务产品怎么做？

最近，在辅导团队做建筑业的常年法律顾问产品和争议解决产品。

先从谈案场景入手，把最容易上手的标准介绍类产品手册给做出来。

本以为，这是件顺利的事，因为这个团队有丰富的产品化经验。但是，因为升级了一个难度，行业化，第一版做的，不尽如人意。

接下来，就以谈案用的《建筑业争议解决法律服务》产品手册为例，从5个方面和大家复盘，这里出现的问题，以及我们如何解决的吧。

1、一句话slogan

2、客户痛点

3、服务流程

4、客户故事

5、人员介绍

01 一句话slogan

这就是类似「农夫山泉有点甜」「怕上火喝王老吉」这种朗朗上口，易于传播的话。

这个不用一锤定音，创意类的东西，需要灵感和反复推敲。站在客户视角，发挥创造力，头脑风暴，想出客户看后，想继续翻开看的slogan。

举例：

解读：

1、用客户的话语体系对话，而不是法言法语，简单易懂。

2、缺陷是，长了点。

第一版：

核心句：精细化高品质建筑行业争议解决专家

辅助句：及时、极致、务实

第一版批注：

还是不够有行业特色，但是没关系，需要灵感，后续再升级。

02 客户痛点

这部分就是用大白话，讲客户面临的问题、痛点。

举例：

解读：

1、 要点化。

2、 举例的是建筑房地产行业客户遇到的行业共性高频问题。

3、 字数精简。

4、 用「人话」，而非法言法语。

第一版：

无单独法务岗的企业

• 缺乏专业法律人才，重大诉讼案件难以应对

• 聘用专职法务成本高，不合算

有单独法务岗的企业

• 法务人数少，案件数量多

• 法务忙于企业内部合规管理，无精力应对诉讼

第一版批注：

这里是所有的企业都面临的问题，没有建筑业的行业特征。

解决方法：

增加行业化的争议解决痛点，2大数据来源可以参考：

1、微信搜索这个行业里的协会、论坛最近在讨论什么热点问题。

2、利用alpha行业雷达检索，找到本地建筑业历年纠纷数据趋势。

比如，本地建筑业企业历年的纠纷量上升，是哪几类纠纷最多。

第二版：

1、建设工程施工合同纠纷标的高，难度大，案件承办风险高

2、民间借贷案件关系复杂，证据琐碎，案件研究耗费时间多

3、工程分包案件谈判地位低，办事要看人脸色，权利难以维护

解读：

研发团队通过alpha行业雷达检索后，建筑业常见的前三类纠纷类型为：

1、建设工程施工合同纠纷

2、民间借贷纠纷

3、工程分包合同纠纷

第二版批注：

可以再多举几个高频纠纷类型，扩充到5-8个，增加击中痛点的可能性。但也不用增加太多，不然，也就失焦了。

03 服务流程

站在客户买这个产品后，做使用说明的角度，用时间线性逻辑，提前给客户晒出来：买了咱们这个服务，会发生什么事。

对于诉讼类的服务产品的打造，因为结果更加显性，服务清单可以不加，因为客户看重的是最终的结果。

但是服务流程一定要做好梳理，以免在客户的认知中，ta买到的服务，只是我们法庭上的发言和拿回去的薄薄几页判决书。

毕竟，诉讼的结果，不在我们的掌控中，但是过程，我们是可以掌控的。

举例：

解读：

1、 提炼关键服务动作。

2、 一句话形象描述解释服务动作。

3、按照时间顺序，要点化梳理。

第一版：

十二步法，诉讼精细化作业模式：

第一步：案件初步评估【法律关系图】

第二步：确立服务关系【法律服务合同】

第三步：确立服务团队【授权委托书】

第四步：梳理案件事实【证据清单】

第五步：案件详细评估【法律关系图详解（专业版）、判例检索及法律依据】

第六步：确定法律文件【证据材料、诉状、答辩状等文件】

第七步：模拟法庭【模拟法庭记录】

第八步：庭审策略会【庭审战术】

第九步：开庭【庭审笔录】

第十步：庭审复盘【复盘笔录】

第十一步：庭后沟通【代理意见、法律关系图详解（法官版）】

第十二步：判后评估会【后续解决方案】

第一版批注：

1、如果【】这块的内容是交付成果的列举的话，建议大家多列举几个，多多益善，将过程货真价实的一面给塑造出来。

2、在每一个步骤下，做一段简单的文字描述，以免客户看不懂咱们这个动作到底是在做啥。

04 客户故事

客户故事相当于咱们把服务清单和服务流程里梳理出来的要点，套上真实服务过程中的故事，做具象化yesterday once more。

客户故事可以帮打破「王婆卖瓜、自卖自夸」的尴尬，让我们的专业服务品质更具公信力，也有利于增强受众的感同身受。

举例：

解读：

1、客户故事不是把判决书全文给复制粘贴过来，也不是把判决书中的案情简介粘贴过来，法庭场景下，用词太专业，太抽象了，不适用于市场获客场景。

2、按照我的过往辅导经验，这是咱们最容易「跳票」拖延的一个环节，因为做客户故事梳理，太反律师的「法律专业」，哈哈~咱们可以先讲1-2个服务客户的故事，而后再扩充，一口吃不成胖子，毕竟客户故事的整理，不需要「法律专业」，需要「故事专业」。

3、「故事专业」是指，按照讲故事的方式，把故事的背景、高潮和结局讲出来，需要像电影里描述「大灰狼」反派角色一样，渲染客户遇到的问题，然后像包装英俊威猛的「大英雄」那样，渲染我们给客户的「解决方案」。

第一版：

建设工程施工合同纠纷二审逆转案件，利用最新司法观点为客户挽回损失5000多万元

痛点：

客户作为工程总承包人尚未收到发包人的工程款，但却面临被实际施工人追究责任，一审法院已经判决客户须垫付该5000多万，虽然客户已向上一级法院提出上诉，但根据以往案例显示，上诉改判率不足5%。

方案：

1、向二审法庭递交最新司法观点的变化

在该案件一审的审理过程中，我国《民法典》已颁布并生效实施，由此相关的司法观点也进一步产生变化，但因为是民法典相关司法观点数量巨大，审理法官并不能熟悉每一个新兴司法观点的变化。而我们作为本案的代理律师，在仔细研究案件情况，并借助领先的法律科技检索手段调阅了该最新权威司法观点，并有策略的提交给法庭，从而在理论上打下了逆转诉讼结果的基础。

2、搜集核心证据辅助上诉观点成立

仅有理论基础还不是打赢诉讼的必要充分条件，我们根据《民法典》及相关最新司法观点，进一步搜集与补充了案件证据，从而使得证据证明事实与效力均指向客户有利的方向。

结果：

二审逆转改判，驳回对方全部诉讼请求，客户无需垫付任何款项。

第一版批注：

故事讲的不错，已经跳出了「法律专业」，在「故事专业」里历练了。

当然，后续如果时间充分，加上更多的案例更好，参考几个方法：

1、基于服务流程里的模块，将服务一个客户的故事，拆成几个客户故事，每个故事，只讲一个流程下做的事情。

比如，新增模拟法庭流程下、庭审策略会流程下的客户故事。

2、有些没有收费，但是帮客户做过的案例故事，也可以放上去。

比如，面对建筑行业客户的谈案咨询，免费提供的诉讼策略制定服务。

3、增加同所律师的经典客户故事。

律所平台汇集律师，形成所内合作市场，咱们除了一体化的紧密团队之外，也可以囊括同所合作律师的经典案例。一起拿案子，人多力量大。

05 人员介绍

这部分，老生常谈。介绍服务的团队，让客户觉得我们真专业，是大家都会做，但也是最容易失焦的一个部分。

满屏的title职务，几页纸的简介，不说客户看不看得下去，咱们团队自己的小伙伴，估计也都看不下去。

所以，有的放矢，让咱们的目标受众客户，不用一字一句去看，而是一眼扫过去，就觉得咱们真的很专业就行了。

举例：

解读：

1、只讲刑事辩护产品的受众，最关心的身份标签

2、精简文字描述

3、突出团队差异化的竞争优势

第一版：

10+年律师工作经验

“XX六省一市”建筑业优秀法律团队

建筑业协会会长单位法律顾问

上市地产公司法律顾问

第一版批注：

很到位。

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行业化的定位，能够帮我们更加精准地识别客户需求，找准客户画像，从而，精准地实现产品的销售转化。

这是咱们不少律师都想实践，却不知从何下手的定位。

昨天，复购买三本《法律服务产品化落地指引》的一位读者大大，还和我讨论起这件事。

是的，我的精力也有点不够用了，谢谢大家的厚爱。

暂缓接单，那就写文章回馈大家~

期待这篇文章的复盘回顾，能够帮到大家，开启自己的行业化法律服务产品打造第一步。

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对了，这本10w字的《法律服务产品化落地指引》，应该也可以帮到大家。

具体介绍戳：《5年，300+团队辅导经验，总结出法律服务产品化的3个公式》

这是我第一次系统地将这5年来和300+律师团队，从市场端到作业端，实践法律服务产品化的经验和教训给写出来。它也可能是现在市面上第一本系统讲法律服务产品化方法论的工具手册，总共10w字。

推出的这两个月，反馈还不错哦，入选了《书单 | 谈判演讲、拓展市场、认知思维：精选15本律师必看的非法律类书籍》。

大家的读后感，脑图、绘本一应俱全，连读书会都有：

而且还自愿在朋友圈帮我打免费广告，让我荣幸至极~：

嗯，复购也很多哟，送给亲朋好友，一起充电：

感恩各位读者大大们，你们太有心啦。

如果你也想购买，欢迎文末扫码私信我，199元，顺丰包邮。

对了，10w字的落地指引，全彩印哒，由于使用的纸张太稀缺，一般大家都舍不得选购，所以印刷厂存货少，每次都只能补货生产，已经加印5批了。

不过，我这里的存货也不多啦~